É tempo de liquidar

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Já é tradição no varejo – em especial no de moda – que após o dia dos namorados comecem as liquidações de inverno. E por mais que seja contraditório queimar uma coleção antes mesmo do início da respectiva estação, fica difícil remar contra a maré, pois quem não liquida vê seu movimento cair vertiginosamente neste período (e ninguém quer isso, não é mesmo?). Então, como diz o velho ditado “se não pode vencê-los, junte-se a eles”.

E pra dar aquela forcinha, separamos aqui algumas dicas de como trabalhar o ponto de venda e a estratégia de comunicação neste período.

Seja honesto (o cliente não é burro)

Não tente enganar o cliente. É muito comum nesta época as marcas usarem peças de comunicação que ostentam percentuais expressivos de desconto como chamariz para o público e, no entanto, oferecê-los em apenas uma pequena parcela dos produtos. Isso pode até atrair o consumidor em um primeiro momento, mas com certeza, a consequente frustração, irá afastá-lo muito insatisfeito da sua loja.

Se você oferecer descontos de “até” 70%, tenha pelo menos 30% do seu mix com esse percentual; outros 30% com baixas de 50% e 60% e os outros 40% da coleção divididos em percentuais menores.  Assim você oferece mais da metade dos produtos com descontos realmente interessantes e seu cliente não vai se sentir iludido.

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Cuidado com o tamanho da palavra “até”, ela precisa ser legível. Foto: Google Search.

Seja criativo

É comum muitas lojas improvisarem cartazes de descontos ou não se preocuparem muito com a exposição do produto na vitrine durante a liquidação, afinal já está barato mesmo, não é?! Hum, não é bem assim. A vitrine continua tento um papel importante para captar a atenção do consumidor e destacar a marca frente a concorrência, então – por mais que os investimentos sejam menores para estas campanhas – seja criativo: aposte em materiais alternativos, tenha o mesmo cuidado de sempre com o produto e seja fiel a identidade da marca.

Uma boa alternativa é investir em um display ou comunicação permanente. Além de reduzir os custos sazonais ajuda a reforçar a linguagem da marca.

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Como muitas marcas de fast fashion, a Shoulder aposta em comunicação padrão para todas as campanhas de liquidação. Uma alternativa assertiva e de baixo custo. Foto: Google Search. 

Seja assertivo na exposição

Durante a liquidação a exposição dos produtos muda bastante de cara. Não só pra facilitar a manutenção do ambiente de vendas frente ao aumento de fluxo, mas também pra traduzir uma ideia de “preços baixos”.

Maior volume de produtos está associado a maior oferta e, consequentemente, a preços menores. Por isso, neste momento, aumentar a quantidade de itens em exposição é positivo e passa a mensagem adequada ao cliente. Mas cuidado: não deixe a loja entupida a ponto de dificultar o acesso do cliente ao produto.

Outra questão importante é o tempo. Sim, você leu certo: o tempo. Durante a liquidação os clientes geralmente permanecem menos tempo dentro da loja, pois estão realizando compras de “oportunidade” e não de “experiência”.  Sendo assim, facilite a vida dele. Exponha produtos por categorias, cores e tamanhos (todas as camisetas em uma arara, todas as calças em outra e assim por diante) e use sinalização indicativa clara e de fácil leitura (principalmente com relação aos preços).

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É fundamental sinalizar preços e descontos corretamente.

Bom atendimento

Cliente é cliente em qualquer período do ano por isso mantenha o nível do atendimento. Não é só porque o produto esta mais barato que a atenção do vendedor precisa cair na mesma proporção. Afinal você pode fidelizar hoje o cliente que comprará com preço cheio amanhã!

Por último, mas não menos importante

Liquidação é uma estratégia pontual para vender o que “sobrou” da coleção que se encerra para que seja possível renovar o estoque e apresentar novidades aos clientes. Não se deve permanecer em liquidação pra sempre, como acontece com algumas marcas, pois isso acaba com a credibilidade do negócio. Se para vender é preciso oferecer descontos o ano inteiro será que não está na hora de rever o preço dos produtos ou a estratégia de comunicação da marca? Crie uma marca verdadeira e consistente que o preço pago será consequência do valor percebido pelo consumidor.

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